Reaktions skola och bästa tips för att driva försäljning

Del 1:

7 grundregler för att skriva ett bra säljdrivande brev,
som får läsaren att komma ihåg ditt budskap!

  1. Syftet med all kommunikation till dina kunder – både B2C och B2B – är alltid säljande i så motto att du vill stärka ditt varumärke, locka till ny- eller återköp, få en nöjd kund, ett välkomstbrev, tacka för en order eller bli din ambassadör/megafon till omvärlden (friend-get-a-friend). Det finns säkert fler exempel.
     
  2. Sättet att skriva till en privatkund eller en företagskund är oftast detsamma. De befinner sig bara i olika roller! Men reagerar på samma incitament. Tänk på att mottagaren inte har bett om ett brev från dig. Därför är det viktigt att du respekterar läsaren i hens roll och formulerar dig därefter.

    Visa att du har kunskap om det du säljer och om kunden. Förklara vad som är bättre med din produkt/tjänst och hur det blir en positiv skillnad för dig!

    Du behöver förstå mänsklig psykologi och hur du ska använda den kunskapen för att formulera ett effektivt säljande budskap som får läsaren att agera.

    Det är inte lätt att skriva ett bra brev!
     
  3. Tänk efter noga vilket som är ditt verkliga huvudbudskap/erbjudande. Vad vill du att läsaren ska komma ihåg när hen har läst färdigt? 
  • Du ska börja med budskapet - en ”opening”
  • Upprepa det i mitten av brevet
  • Avsluta med det även i ett P.S allra sist.
    Omformulera texten varje gång, men låt budskapet/erbjudandet vara detsamma såklart.
  1. Rubriker som fångar läsaren:
    Fem (5) gånger så många läser bara rubriken och inte hela brevet ifall rubriken inte tillräckligt lockande. Så därför är den oerhört viktig för att lotsa läsaren vidare.
  • Börja ALDRIG med en fråga. Då är risken att läsaren svarar nej direkt - och där försvann 50% av dina prospects!
  • ”What´s in it for me” – har du något intressant att berätta så gör det. Använd förstärkande positiva ord - inga negationer, stryk ordet inte i din text.
  • Förklara hur du blir en bättre människa, förmedla drömmar, hur du sparar pengar, får något gratis (utan extra kostnad), hur du riskerar att missa en möjlighet (inte chans), ökad trygghet, enkelhet, bekvämt, otroligt. Det är orden som säljer.
    Vackra bilder/broschyrer ska bara förstärka känslan. Brevet är stjärnan! Ett DR-utskick utan brev (och svarskort!) är bortkastade pengar.
  • Använd förstärkande attribut, tala till alla sinnen i din text – syn, dofter, känsel, smak, måla upp bilder, ge visioner! Varje ord är i din bokstavslåda är ett verktyg för att sälja mer! Använd inte svåra ord om det finns enklare. Använd inte intellektuella ord eller facktermer. Skriv inte högtravande utan alldagligt och på enkel svenska som om du talar naturligt till läsaren.
    En rubrik kan gärna vara på två rader, men inte mer.
    Till exempel: ”Så här får du en värdefull inbjudan med 50% rabatt för att komma med i en utvald och betydelsefull grupp - som ger dig garanterat bättre ekonomi!”.
    Om inte rubriken får läsaren att hicka till, så kan brevet lika bra vara skrivet på ”grekiska”! Ingen läser det.
  1.  Skriv inte för långa meningar. Högst 10 ord. Använd siffror istället för att skriv ett, två, tolv, fjorton etc. Berätta inte för mycket om er själva. Fokusera på kundens bästa och vad ni kan göra för kunden. Skriv du, det blir mycket mer personligt. Använd gärna understrykningar, utropstecken eller andra olika tecken. Använd gärna underrubriker för att lätta upp brevet i sin layout. Ett brev kan mycket väl vara på både fram- och baksida – så länge du har något intressant att berätta.

    ”Breaking up the eye”, allt som stör blicken drar blicken till sig. Det kan vara en handskriven kommentar i kanten av brevet. En handskriven cirkel runt ett ord eller en eller flera bockar i kanten.

    För att styra och förstärka vad du vill att läsaren ska göra, kan du ”hålla kunden i handen” genom brevet. Skriv hur kunden ska göra för att dra nytta av ditt erbjudande just idag

    Gör så här: 1….2….3.” Förklara instruktivt i tre olika steg. För att få kunden att göra det NU, så kan du berätta att erbjudandet bara gäller till…/…(datum).
     
  2. Om du vill adressera kunden med för- och efternamn, så se till att förnamnet är tilltalsnamnet. 20% har inte sitt första namn som tilltalsnamn. Ange också alltid ett datum när brevet skickades.
     
  3. Skriv alltid under med en avsändare. Det ska vara VD, marknadschef, ekonomichef eller annan chef. Det ska vara en handskriven namnteckning (behöver inte vara originalet). Namnteckningen ger trovärdighet och visar att någon står för innehållet i brevet! Gärna med in lite bild bredvid i körkortsstorlek.

Traditionella copywriters är historieberättare. Direct response copywriters är säljare!

Det kommer fler delar i Reaktions skola om bättre kommunikation till dina prospects, kunder och ambassadörer. Del 2 kommer att handla om brev och val av typsnitt, layout och visa på vinnande exempel från olika branscher. Håll utkik på reaktion.se

Artikeln är skriven av Björn Nerell, en av Sveriges absolut främsta på customer focused marketing. Björn har hjälpt stora och små företag inom alla branscher och är en kreativ säljmotor som har lyft 100-tals företag till bättre resultat med sin specialkunskap. Det han skriver om här baseras på fakta och testresultat från bl a GuldNyckel-belönade kampanjer under 30 års verksamhet i egen regi.