Gör du de här 9 misstagen? Del 2
Krister Maxe har samlat några av de vanligaste misstagen som företag gör när de marknadsför sig mot sina potentiella kunder. De här misstagen är enkla att åtgärda, och kan ge dig ett betydligt bättre resultat. Del 2 av 2.
Detta är fortsättningen från del 1 som du hittar här.
Misstag 5: Ditt budskap är otydligt
Vad är syftet med den text du sitter och kämpar med? Skaffa heta prospekts som dina säljare ska ringa till? Då behöver du en kort, läskande text som retar aptiten. Du vill inte berätta allt. Bara tillräckligt för att få läsaren nyfiken på att veta mer.
Skriver du något som ska hjälpa dina säljare att sälja mer? Då kan det vara bra med en broschyr som beskriver din produkts fördelar och egenskaper.
Om du skriver för att sälja direkt är det bara att braka på med all ammunition du har. Du måste skriva så övertygande att kunden sticker ner handen i fickan, plockar upp plånboken eller kreditkortet och köper direkt. Och här spelar det heller ingen roll om det handlar om en annons, säljbrev, hemsida, DM-kampanj eller e-postutskick. Här behöver du längre text för att kunna beskriva alla fördelar, fakta och egenskaper som din produkt har. Du måste besvara alla frågor och invändningar. Och du måste ge kunden all information hon behöver för att bestämma sig för att köpa på en gång.
Var extremt tydlig när det gäller vad du vill uppnå med texten. Och fokusera bara på att uppfylla det syftet när du skriver. Försök inte använda samma text för flera olika saker. Om du försöker uppnå flera saker blir det pannkaka av alltihop.
Misstag 6: Dina rubriker är som sömnmedel
Din rubrik är den viktigaste komponenten i din text. Den har en mycket viktig uppgift: den måste fånga läsarens uppmärksamhet och övertyga henne om att läsa resten av annonsen.
Det är allt den behöver göra. Fånga uppmärksamheten och få personen att läsa nästa mening. Och mening nummer två har samma uppgift. Få personen att läsa mening tre. Och så vidare.
Det betyder att du måste ha bästa möjliga rubrik. Det finns två sätt att lyckas med dina rubriker. Först och främst se till att rubriken fokuserar på den mest övertygande och upphetsande fördelen kunden får av din produkt. Eller så beskriver du hur produkten löser läsarens mest pressande problem.
Här är ett råd: Skriv många rubriker tills du hittar den allra bästa. Själv skriver jag ibland mer än 50 rubriker innan jag hittar en som jag är nöjd med.
Misstag 7: Du testar ingenting
Här är en stor hemlighet. Testa alltid nya saker när du marknadsför dina produkter och tjänster. Sluta aldrig att testa. Om du har en annons som funkar, försök slå den. Förbättra erbjudandet i ditt säljbrev. Sänk priset. Eller höj priset och lägg till några premier. Förbättra underrubriker med fler fördelar. Prova med att lägga in kundintyg i början på ditt e-postutskick.
Du vet aldrig vad en liten förändring kan göra för intäkterna. Därför: Sitt inte passiv och nöjd med resultatet, även om de är bra. Fortsätt försöka slå resultaten. Om du kan få 15 % bättre intäkter för samma annonskostnad så är du på god väg. Eller hur?
Ett sista tips om att testa. När du testar se till att du bara ändrar en sak, bara testar en sak i taget. Om du ändrar både pris och erbjudande så kommer du inte att veta vad som gav dig skillnaden i resultatet.
Misstag 8: Du gör inget för att kunden ska skynda sig att beställa
De flesta människor (och det här gäller även dig och mig) är mer benägna att agera om man riskerar att missa något än att bara dra fördel av något nytt. Detta faktum ska du naturligtvis utnyttja. Och det gör du genom att få hela din text att andas ”agera nu eller missa den här möjligheten för alltid”.
Sätt en gräns för hur många produkter du säljer för ett visst pris. Eller hur länge specialpriset gäller. Eller erbjud snabbhetspremier till de första 100 kunderna som beställer. Eller något annat så länge det är tidsbegränsat. Agera nu eller missa den här möjligheten för alltid är vad som gäller. Den här tekniken används av alla framgångsrika företag som arbetar med direktmarknadsföring. Varför? Därför att den alltid ökar responsen. Och vet du vad? Det kostar dig (nästan) ingenting att implementera. Börja därför använda den redan idag!
Misstag 9: Du håller dig inte till sånt som fungerar
”Kampanjen gick så bra att vi aldrig körde den igen”, är en vanlig kommentar från företagare. Ett av de värsta misstagen du kan göra är att byta ut en annons eller ett säljbrev som fungerar. Men det är precis vad många företag gör varje dag.
Så här är det: Du kommer att bli uttråkad av din annonsering eftersom du ser den varje dag. Dina anställda, din familj, dina vänner, och moster Greta kommer att bli uttråkade av den efter ett tag. En del av dina nära och kära har antagligen själva en bra ”idé” för din nya annons.
Mitt råd är enkelt. Byt inte ut framgångsrik annonsering. Testa andra annonser mot den, försök förbättra den – men byt inte ut den förrän du har något som ger bättre resultat.
Här är skälet: Dina prospekts och kunder förändras hela tiden. Nya människor flyttar in i ditt område. Nya människor börjar läsa tidningen du annonserar i. Nya människor börja surfa där du annonserar på internet. Och en del försvinner. Och varje dag blir folk intresserade av något nytt. Plus, dina kunder pratar antagligen med sina vänner och familj om din produkt.
Dina kunder är inte statiska som står och stampar på samma ställe hela tiden. De förändras hela tiden. Deras omständigheter förändras. Därför är den där annonsen (säljbrevet, hemsidan, etc) som du tycker är tråkig – ny och intressant (kanske) för de personerna som vi kallar prospekts och kunder.
Ett sista tips. När du väl kasserar en framgångsrik annons eller säljbrev för att den inte ger dig intäkter längre, prova att borsta av den om ett år eller två. Den kanske funkar då. Prova får du se.
Om Krister Maxe
Copywriter och författare till ett flertal böcker. Några av de företag han hjälpt med marknadsföring under de senaste 20 år en är exempelvis: IKEA, Svenska Spel, SAS, BlueStep, Nordea, ComHem, Renault, City Gross, Svenska FN-förbundet och Försvarsmakten. Krister håller även utbildningar i kreativ kommunikation.