Forskningen avslöjar: Så tar du bättre beslut.
Kelly Tainton, grundare till Reflector Group, gav oss på Reaktion en utbildning i psykologin bakom en människas beslutsfattande. Det är en viktig del i insikterna för att bli ännu bättre på att ta fram relevant kommunikation och att få målgrupper att agera.
När vi fattar beslut så visar studier att det är i mindre grad motivation som avgör beslut, och snarare enkelheten att genomföra. Beslutshinder som tidigare uppfattades som låga upplevs nu höga då vi är så överbelamrade med information.
Enkelt idag kan uppfattas svårt imorgon. Detta ställer krav på oss som kommunikatörer som vill få rätt målgrupp att agera.
Vägen till beslut präglas av friktion, motstånd för att överkomma tröskeln till genomförande. Tillståndet ska betraktas som rörligt och något som behöver fångas i nuet. Vi kan inte titta på beteenden och agera som att de är statiska.
Gör det enkelt att fatta beslut
Utmaningen ligger i att kontinuerligt göra det lättare för dig själv, för ditt arbetsteam, företag, kunder och barn att fatta beslut och förstå varför det är det bästa för dem. Nyckeln är att de ska uppleva det enkelt att ta beslut. Kommunicera enkelt och tydligt. Informationsmängdens volym, hastighet och variation gör att vi har svårt att uppfatta det som är viktigt. Vi behöver hjälpa mottagaren att se vilka avläsningspunkter som är viktiga och sortera bort det mindre viktiga genom både visuell och kommunikativ effektivitet. Genom att förenkla ingången i din kommunikation så ger du din kommunikation en chans.
Ju mer komplex ditt budskaps omvärld blir desto svårare har du att få uppmärksamhet. Tänk dig att du ökar hastigheten när du kör bil. Med en stigande hastighet registrerar du färre avläsningspunkter. Det blir inte möjligt att läsa av alla detaljer utan du behöver förenkla och lita på din undermedvetnas beräkningsfunktioner som t.ex. reaktionshastighet. Utmaningen är liknande med din kommunikation. Du behöver kommunicera med enklare och enklare ingångsvärden i en värld där komplexiteten ökar. När du skriver en rubrik så behöver den vara snabb och enkel att förstå och samtidigt vara emotionellt berörande.
Du behöver vara aktuell
Det är mindre relevant att spåra tillbaka till gamla data när beteenden förändras i allt snabbare cykler. Oförutseende beteendemönster gör det svårare att läsa av var vår omvärld befinner sig. Mer realtidsavläsningsbara data är nödvändiga för att få fånga uppmärksamhet och engagemang.
Vi styrs av evolutionens drivkrafter
Vårt dopaminsystem styr över vår vilja och är allmänskligt och lyder under evolutions drivkrafter och starkt kopplad till vår överlevnad. Dopaminsystemet som har varit med sedan vår begynnelse kombinerat med uppdaterat data om vårt faktiska beteende ger oss stark information om vad som engagerar. En väljarundersökning stämmer t.ex. inte med vad folk faktiskt röstar i skarpt läge, utan vi säger ofta det vi tror mottagaren vill att vi ska säga för att passa in.
Vi vill bli bekräftade, omtyckta och känna oss som en i gruppen. Våra reptilmässiga reflexer för något som är vackert, farligt, roligt eller avvikande går inte att styra och fångas upp av vårt undermedvetna. Att förstå dopminära samband med beteende data driver stora förbättringar i effektivitet och precision inom hälsa, klimat och miljö, politik, investeringar, försäljning av tjänster och produkter.
Great ”Storytelling ” vinner
När du förmedlar ett budskap är ”Storytelling” ett framgångsrikt sätt för att den genererar händelser över tid, ger egna bilder och skapar en bättre förståelse för samband. Händelser övertid skapar större engagemang och emotionellt påslag som är aktiverande för hjärnan. Hjärnan har därför lättare att memorera händelser över tid då de ger starkare avtryck i minnet. Därför har du lättare att komma ihåg en middag där vi skrattade åt fenomenala historier än inlägg ett Facebook eller en PowerPoint från en kick off. Information är chanslöst mot en great storyteller.
Vilka är benägna att göra en förflyttning närmare beslut
Genom att på olika sätt ge din målgrupp budskap som puttar dem i en riktning som du önskar för du dem närmare tröskeln till beslut. Det kan vara en varumärkeskampanj i olika kanaler till en specifik målgrupp som du fått insikt om är särskilt intresserad av ditt erbjudande. För att vara effektiv behöver du definiera vilka som är mest benägna att göra en förflyttning men också vilka som ligger närmast att ta beslut. Det är därför viktigt att läsa av din målgrupp och hur du effektivast hittar dem. Men du behöver göra det kontinuerligt för att vara aktuell och nå dem du kan beröra mest med din kommunikation.
Om vi analyserar vilka som just nu är närmast köpbeslut och kommunicerar berörande, inspirerande och med ett lättförståeligt innehåll har vi kommit långt. Men det är först när vi gör det enkelt att agera som vi kommer förbi de verkliga beslutshindren vi vill besegra.
Källa: Reflector Group
Av: Torbjörn de Jager